Betinoc
Un produit breveté au potentiel mondial, et aucun canal pour atteindre ce marché.
Betinoc fabrique des plinthes, des panneaux muraux et des protections anti-collision résistants aux chocs et hygiéniques pour l’industrie alimentaire et pharmaceutique. Un système breveté, une production propre en Belgique, dix ans de garantie sur le produit et la pose. Le produit tenait la route depuis le début. Ce qui manquait, c’était un moyen d’atteindre le marché.
Le défi
Un produit solide, sans canal de vente.
Chaque site alimentaire et pharmaceutique au monde présente la même jonction entre le sol et le mur, et les mêmes chariots élévateurs qui viennent la heurter. Le marché de Betinoc, c’est donc littéralement le monde entier. Sauf qu’aucun chemin n’y menait : aucune liste d’installateurs étrangers, aucun canal pour les contacter, aucun suivi quand quelqu’un réagissait. La croissance internationale dépendait de ceux qui appelaient d’eux-mêmes, par hasard.
Ce que nous avons fait
Deux publics cibles. Une seule machine.
Nous avons construit une machine de prospection sortante qui alimente elle-même sa liste, établit elle-même le contact et montre chaque semaine ce qu’elle rapporte. Cinq composantes, toutes au nom de Betinoc.
Deux pistes mesurables séparément
D’un côté, les installateurs de sols industriels et de revêtements muraux. De l’autre, les facility managers des producteurs alimentaires et pharmaceutiques. Deux campagnes, chacune avec son propre copywriting, son propre seuil de qualité et son propre rythme. On voit ainsi à tout moment quelle piste produit des résultats et laquelle est bloquée, au lieu d’une moyenne dont personne ne peut rien tirer.
Des agents de recherche qui alimentent la liste en continu
La liste de leads est alimentée en continu par des agents de recherche qui travaillent sur des signaux : des profils qui ressemblent aux clients existants, des personnes récemment actives sur nos thématiques, quelqu’un qui vient de changer de poste ou de lever des fonds. Chaque liste a un seuil de qualité, 0,80 pour les installateurs et 0,85 pour les clients finaux. Les profils qui obtiennent un score inférieur n’y entrent pas.
LinkedIn et e-mail dans une seule séquence, depuis leur propre profil
Une demande de connexion, puis des messages, puis des étapes par e-mail, le tout depuis le profil de Betinoc lui-même. Les conversations, les contacts et les données restent chez le client. Nous construisons et pilotons la machine, eux gardent la relation.
Chaque semaine, un rapport qui dit ce qu’il faut faire
Vingt-deux semaines d’affilée, un rapport hebdomadaire : ce qui est parti, ce qui est revenu, quelles conversations sont chaudes, ce qui bloque et quels nœuds se trouvent de leur côté. Y compris ce qui a mal tourné, parce que nous préférons le dire nous-mêmes plutôt que de laisser le client le découvrir. Chaque rapport indique la prochaine étape, sans tableau de bord à interpréter soi-même.
Cibler plutôt qu’élargir
Après les premiers mois, une partie des réponses venait de pays où Betinoc ne peut pas livrer, et de bureaux de métré sans intention d’achat. Nous avons recentré les campagnes sur quarante et un pays validés dans six régions et filtré ce bruit. Moins de volume, une meilleure qualité, et un pipeline dont l’équipe commerciale peut vraiment tirer quelque chose.
La différence
De zéro lead international à 142 réponses personnelles.
En vingt-deux semaines, la machine a trouvé 1 601 leads pertinents et contacté 799 personnes. Résultat : 157 réponses, dont 142 réactions personnelles sur LinkedIn entre le 9 juin et le 22 septembre. En moyenne plus d’une conversation par jour, sur un marché où Betinoc n’avait jusque-là aucun canal.
93 de ces réactions étaient positives ou portaient sur le fond, 21 leads ont spontanément donné leur adresse e-mail et 11 sont arrivés comme opportunités concrètes : un projet précis, une demande de prix, une demande de partenariat ou un appel réservé. Les demandes de connexion sont acceptées dans 84 % des cas chez les installateurs et dans 91 % chez les clients finaux.
Qui répond
Des multinationales qui répondent en personne.
Les noms dans la boîte de réception n’ont rien de modeste. Un acteur mondial du revêtement de sol veut discuter d’une collaboration au niveau du groupe. L’un des plus grands groupes d’emballage au monde, un embouteilleur international de boissons, une marque américaine de produits laitiers végétaux et un producteur pharmaceutique britannique ont demandé des détails techniques. Les installateurs britanniques et irlandais demandent tous la même chose : des photos de projets comparables, une fiche technique avec plan de détail, et s’il existe déjà un partenaire dans leur pays.
Un installateur britannique connaissait déjà Betinoc par l’intermédiaire d’un concurrent et a cité de lui-même cinq entreprises confrères à contacter. À Riyad, un chef de projet a répondu en moins de trois minutes qu’il voyait un potentiel de collaboration. Les campagnes continuent, le pipeline grandit chaque semaine, et la prochaine étape consiste à rendre le suivi aussi rigoureux que l’entrée des leads.
Sous le capot
Comment la machine tourne.
Les quatre composantes qui alimentent le pipeline et le gardent chaud.
Agents de recherche
Les profils sont repérés grâce à des signaux : ressemblance avec les clients existants, activité récente sur nos thématiques, changement de poste ou levée de fonds récente.
Seuil de qualité
0,80 pour les installateurs et 0,85 pour les clients finaux. Les profils sous ce score n’entrent pas dans la liste, même si le volume grandit plus lentement.
Une séquence, deux canaux
Une demande de connexion, puis des messages, puis des étapes par e-mail. Le tout depuis le profil du client lui-même, pour que la relation reste chez lui.
Rapport hebdomadaire
Chaque semaine, un document qui indique ce qui est parti, ce qui est revenu, quelles conversations sont chaudes et quels nœuds restent à dénouer de leur côté.
Services
Ce que nous avons mobilisé.
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Nous construisons la liste, la campagne et le suivi. Vous menez les conversations. Dites-nous qui vous voulez atteindre, et nous vous montrons à quoi ressemblerait ce pipeline.
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