Betinoc
Een gepatenteerd product met wereldwijde potentie, en geen enkel kanaal om die markt te bereiken.
Betinoc maakt schokbestendige en hygiënische stootplinten, wandpanelen en aanrijdbeveiliging voor de voedings- en farmaindustrie. Gepatenteerd systeem, eigen productie in België, tien jaar garantie op product en plaatsing. Het product was nooit het probleem. Het bereik wel.
De uitdaging
Sterk product. Geen kanaal.
Elke voedings- en farmasite ter wereld heeft dezelfde vloer-wandovergang en dezelfde heftrucks die ertegenaan rijden. De markt van Betinoc is dus letterlijk de hele wereld. Alleen liep er geen enkele weg naartoe. Geen lijst van buitenlandse installateurs, geen kanaal om ze aan te spreken, geen opvolging wanneer iemand reageerde. Internationale groei hing af van wie toevallig zelf belde.
Wat we deden
Twee doelgroepen. Eén machine.
Wij bouwden een outboundmachine die zelf haar lijst vult, zelf contact legt en elke week laat zien wat ze opbrengt. Vijf onderdelen, allemaal op naam van Betinoc.
Twee sporen die los van elkaar meetbaar zijn
Installateurs van industriële vloeren en wandbekleding aan de ene kant, facility managers bij food- en pharmaproducenten aan de andere. Twee campagnes, elk met eigen copy, eigen kwaliteitslat en eigen ritme. Daardoor is op elk moment zichtbaar welk spoor levert en welk spoor vastzit, in plaats van één gemiddelde waar niemand iets aan heeft.
Zoek-agents die de lijst blijven vullen
De leadlijst wordt niet manueel opgebouwd maar continu aangevuld door zoek-agents die op signalen werken: profielen die lijken op bestaande klanten, mensen die recent actief waren rond onze thema's, wie net van job wisselde of net kapitaal ophaalde. Elke lijst heeft een kwaliteitsdrempel, 0,80 bij de installateurs en 0,85 bij de eindklanten. Wie daaronder scoort, komt er niet in.
LinkedIn en mail in één sequentie, vanop hun eigen profiel
Connectieverzoek, dan berichten, dan mailstappen, allemaal vanop het profiel van Betinoc zelf. De gesprekken, de contacten en de data blijven bij de klant. Wij bouwen en sturen de machine, zij houden de relatie.
Elke week een rapport dat zegt wat er moet gebeuren
Tweeëntwintig weken op rij een weekrapport: wat er buitenging, wat er terugkwam, welke gesprekken warm zijn, wat er vastzit en welke knopen aan hun kant liggen. Inclusief wat er misliep, want dat vertellen wij liever zelf dan dat de klant het ontdekt. Geen dashboard dat je zelf moet interpreteren, maar een document waar de volgende stap in staat.
Afbakenen in plaats van opschalen
Na de eerste maanden bleek een deel van de reacties uit landen te komen waar Betinoc niet kan leveren, en uit calculatiebureaus zonder koopintentie. Wij brachten de campagnes terug tot eenenveertig goedgekeurde landen in zes regio's en filterden die ruis eruit. Minder volume, hogere kwaliteit, een pijplijn waar de sales effectief iets mee kan.
Het verschil
Van nul internationale leads naar 142 persoonlijke gesprekken.
In tweeëntwintig weken vond de machine 1.601 relevante leads en sprak ze 799 mensen aan. Daar kwamen 157 antwoorden uit, waarvan 142 persoonlijke reacties op LinkedIn tussen 9 juni en 22 september. Gemiddeld meer dan één gesprek per dag, in een markt waar Betinoc voordien geen enkel kanaal had.
93 van die reacties waren positief of inhoudelijk, 21 leads gaven spontaan hun e-mailadres en 11 kwamen binnen als harde opportuniteit: een concreet project, een prijsvraag, een vraag naar partnerschap of een geboekte call. De connectieverzoeken worden in 84 procent van de gevallen aanvaard bij de installateurs en in 91 procent bij de eindklanten.
Wie er antwoordt
Multinationals die zelf terugschrijven.
De namen in de inbox zijn niet klein. Een wereldspeler in vloerbekleding wil een samenwerking op groepsniveau bespreken. Een van de grootste verpakkingsconcerns ter wereld, een internationale drankenbottelaar, een Amerikaans plantaardig zuivelmerk en een Britse farmaproducent vroegen technische details op. De Britse en Ierse installateurs vragen allemaal hetzelfde: foto's van vergelijkbare projecten, een specsheet met detailtekening en of er al een partner in hun land is.
Eén Britse installateur kende Betinoc al via een concurrent en noemde uit zichzelf vijf collega-bedrijven om te benaderen. In Riyad antwoordde een projectleider binnen de drie minuten dat hij samenwerkingspotentieel ziet. De campagnes lopen door, de pijplijn groeit elke week verder, en de volgende stap is de opvolging even strak maken als de instroom.
Onder de motorkap
Hoe de machine draait.
De vier onderdelen die de pijplijn vullen en warm houden.
Zoek-agents
Profielen worden gevonden op signalen: gelijkenis met bestaande klanten, recente activiteit rond onze thema's, een jobwissel of net opgehaald kapitaal.
Kwaliteitsdrempel
0,80 bij de installateurs en 0,85 bij de eindklanten. Wie daaronder scoort komt niet in de lijst, ook niet als het volume daardoor trager groeit.
Een sequentie, twee kanalen
Connectieverzoek, dan berichten, dan mailstappen. Allemaal vanop het profiel van de klant zelf, zodat de relatie bij hen blijft.
Wekelijkse rapportering
Elke week een document met wat er buitenging, wat er terugkwam, welke gesprekken warm zijn en welke knopen er aan hun kant openliggen.
Diensten
Wat we hiervoor inzetten.
Zit jullie markt in het buitenland?
Wij bouwen de lijst, de campagne en de opvolging. Jullie voeren de gesprekken. Vertel ons wie je wil bereiken, dan tonen we hoe die pijplijn eruit zou zien.
Start het gesprek